7 Tipps zum klugen Verhandeln mit dem Arbeitgeber


Verhandlungen mit dem Arbeitgeber sind ein wesentlicher Teil der Betriebsratsarbeit - sei es über Betriebsvereinbarungen, betriebliche Lohngestaltung oder über Bedingungen einer Betriebsänderung. Umso wichtiger ist es, dass der Betriebsrat weiß, worauf es ankommt. 7 Tipps geben Ralf Heinle und Jörg Zuber, Autoren des neu erschienenen Ratgebers »Verhandeln – aber richtig!«.

Tipp 1:

Nur vorbereitet in Verhandlungen gehen. Hierzu gehört, sich die so genannten »Machtfragen« zu beantworten. Welche »Macht« besitzt der Betriebsrat? Was »macht« er aus ihr? Entschlossenheit und Beharrlichkeit und damit die eigene Machtbasis hängen entscheidend von der Konfliktfähigkeit des Gremiums ab.

Tipp 2:

Eine Beziehungskultur aufbauen und pflegen. Ein offener und fairer Umgang mit dem Verhandlungspartner, der sich trotzdem strikt an der Interessenlage der Arbeitnehmervertretung orientiert ist entscheidende Basis von guten Verhandlungsergebnissen.

Tipp 3:

Die eigene Interessenlage klären. Nur aus der Ableitung dessen, was erreicht werden soll, ist eine konsequente Ableitung von Zielen möglich.

Tipp 4:

Ziele definieren und priorisieren. Sind die eigenen Interessen geklärt, sollten diese in konkrete Zielsetzungen und damit Forderungen übersetzt werden.

Tipp 5:

Einigungsoptionen und Nichteinigungsoptionen festlegen. Nicht nur vor Beginn, sondern in jeder Phase der Verhandlungen sollte die Frage gestellt werden, ob es Sinn macht weiterzumachen, oder ob die Nichteinigung bzw. das Scheitern der Verhandlungen eine probate Alternative bedeutet.

Tipp 6:

Rechtzeitig »Ankern«. Wer das erste Verhandlungsangebot abgibt, ist für den weiteren Verhandlungsverlauf oft ausschlaggebend, denn verhandelt wird, was auf dem Tisch liegt! Dabei sollte das erste Angebot immer erklärbar und sachlich zu rechtfertigen sein.

Tipp 7:

Das Prinzip der Schriftlichkeit. Oftmals ist bereits unmittelbar nach Verhandlungen den Parteien nicht mehr wirklich klar, was tatsächlich vereinbart wurde. Ein ggf. während den Verhandlungen parallel geführtes Protokoll oder die unmittelbar am Ende erfolgende schriftliche Zusammenfassung vermeidet Missverständnisse.


(Quelle: Bund Verlag)

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